国际采购案例 价格谈判

在世界银行借款建造的E国某工程项目的招标进程中，F公司作为评标后的最低标受邀与业主进行标前商洽。在商洽进程中，业主抛出了一个与招标文件迥然相异的要害工期表(KeyDates)，并要挟招标人有必要给出“令业主满意的答复”，不然就停止商洽。初看来，在修改后的要害工期表中，总工期由招标文件中的1200天延伸为1400天，但工程施行进程中的几个要害阶段(即与误期危害赔偿相关)的工期却别离提早了60-180天。假如承受这个条件，不只意味着承揽商在施工进程中有必要加大资源投入以加快进展，并且在工程的中期就要承当高额误期危害赔偿的危险(招标文件规则，假如承揽商在施工进程中无法满意某个要害工期所要求的形象进展，承揽商就应付出相应的误期危害赔偿费)。据过后了解，业主之所以这么做，是因为他托付的咨询公司延迟了评标时刻，因而欲将丢失的时刻转嫁到承揽商头上。虽然这一要求违反了世界银行“收购攻略”的相关规则，但因为F公司曾长时间在该国从事承揽事务，自以为占尽了有利地势、有利地势、人和之便，因而在工期问题上抱有侥幸心理，在几乎没有任何反抗的状况下承受了工期的严重改动，并与业主签署了相应的合同弥补文件，给工程的顺畅施行造成了极大的危险。
这儿值得评论的问题是，在标前商洽进程中，尤其是在剧烈竞赛的布景下，业主以间断商洽相要挟，要求招标人承受超出招标文件要求及招标书许诺的实质性内容时，招标人应当采纳什么样的对策呢?在实践中，因为工程项目的布景、工程所在国的政治、社会、法令及经济环境，为项目供给借款的金融组织对招标评标进程的监管力度及招标人在技能、经历、价格、公共关系等方面具有的比较优势各不相同，因而不可能找到一帖致胜的万应灵药。招标人应根据本身对项目的预期及得标对本企业具有的实际和久远含义归纳各方面的状况进行权衡，以制定相应的商洽战略。即便招标人以为业主的要求是能够承受的，也应向业主提出相应的对价(consideration)要求(例如较为优惠的付出条件，业主向招标人供给某些方面的便当等)。如前所述，关于世界银行或其他大型世界金融组织的借款项目，假如业主要求超出了该组织收购攻略的规则规模，招标人可直接向该组织提出交涉。假如业主没有正当理由而停止商洽，转而与其他评标价较高的招标人商洽并授标，那么评标后最低标的招标人可向业主提出异议，并可向借款组织投诉，以求得到一个公平合理的成果。
在标前商洽进程中，价格是否能够商洽呢?这是一个十分灵敏的论题，也是业主和招标人一起关怀的问题。如上节所述，这一问题的答案一般状况下是否定的。