改制企业如何渡过生存危机

A企业营销系统咨询事例
A企业成立于1979年，以出产、出售钢管为主，企业曾接连5年亏本，每年亏本额大约在3700万-4500万元左右，企业现已堕入资不抵债的地步。在这种情况下，2001年头企业完结改制，在原企业财物的根底上改组成为股份合作制公司，改制后公司人员规划500人。改制后第一年，公司又忽然遭受美国的
反倾销诉讼，占公司销量60%的美国商场将悉数损失。
L办理参谋公司对A企业的营销系统进行了从头规划。事实证明，整合后的营销，对A企业扭亏增盈、脱节运营窘境起了明显效果：
(1)内销局势大大改观，当年完成净利润1028万元，其间新开发客户就贡献了58%;
(2)构筑起了A企业活跃、稳健的营销办理系统，增强了公司躲避商场危险的才能。
布景
企业改制仅仅完结了惊险的一跳，实践中，为数不少的改制企业并没有如预期的那样经过改制给企业带来实实在在的生机，有的乃至堕入了更深的窘境。改制企业面对着许多的内部对立，主要产品商场遇阻对A企业又是落井下石。A企业改制后首要面对的是生计问题，因而怎么开辟新商场、进步出售部队的活跃性，终究进步出售额是A企业改制后的首要作业，也是企业生计的根底。
A企业在营销办理中面对的关键问题有：
(1)面对剧烈竞赛的国内商场、外销商场的忽然损失以及自有资源才能的束缚，怎么拟定切合企业实践的营销战略，尤其是竞赛战略以确保出售额的完成;
(2)怎么改善营销安排和出售途径的办理，习惯新的营销战略，进步运营功率;
(3)怎么经过有用的出售方针调集出售部队和经销商的活跃性;
(4)怎么操控出售本钱，以获得较好的投入产出比。
进程与办法
L办理参谋公司组成了以总经理为项目总监、高档咨询参谋的6人项目小组，A企业也成立了由营销副总为组长的5人项目小组参加到咨询作业中，在确诊剖析、计划规划、推进施行的各个阶段两边紧密配合。
在项目发动大会上，A企业提出了清晰的期望：“期望经过本次咨询，可以培育一批干部、带出一支部队、留下一筐思维。”
问题确诊与剖析
从产权制度下手进行的企业改制，是多年来国企改革迈出的最大一步，可是改制企业首要面对的问题是观念的改变，A企业办理者和职工的观念还更多地停留在本来计划经济体制下的了解和知道，这是首要要处理的问题，也是咨询计划可以成功施行的底子。
别的，企业接连的亏本，对整个营销系统形成了巨大的冲击，导致A企业盲目选用价格竞赛，途径陷于瘫痪，一起因为出售的继续下滑，各种对立和焦点均会集在营销部分，出售部队松散、怠工现象严峻、人员活动加重、一切的鼓励办法简直成了一种乌托邦相同的愿望，没有几个出售人员依然盼望在这种情况下多拿提成，一起出售费用居高不下。