毕业大学生实习报告范本

实习是一种实践，意图是让大学生有一个了解社会的学习时机，触摸实践，了解社会，增强劳作观念和社会主义事业心、职责感。下面听讼网小编供给了结业大学生实习陈述范文3000字，以供赏析和参阅学习!结业大学生实习陈述范文3000字【1】前语跟着互联网...想要了解更多关于结业大学生实习陈述范本的常识，跟着听讼网小编一同看看吧。
结业大学生实习陈述范文3000字【1】
前语
跟着互联网技能与电子科技的展开，网络出售和电话出售凭仗其便利、便利及节省本钱等优势，现已被越来越多的范畴所选用，当然也包含保藏业。
工商办理是一个实践性很强的专业，为了更好的完结校园规则的实习方案，也为了训练自己和进步自己的实践操作才干，并且作为作业前的最终一次实践时机，也是理论与实践相结合相比较的最终时机。20xx年2月末，我来到了xx保藏xx分公司----xx藏艺文明传达有限公司开端为期两个月的实习。实习进程中，我学到了讲义上学不到的常识，学到了很名贵的社会阅历，进一步稳固了所学的常识，也触摸到了其他专业所触及的常识点。在实习期间也培育了自己如安在社会中为人处事的才干，理论与实践结合，这次实习收成颇多，十分有含义，让我在理论上、实践上都有了较大的腾跃。
一、实习意图
实习是一种实践，意图是让大学生有一个了解社会的学习时机，触摸实践，了解社会，增强劳作观念和社会主义事业心、职责感，学习事务常识和办理常识，稳固所学理论，培育开端的实践作业才干和专业技能，借以实践地运用学过的专业常识，也期望能带来一些启示。从实习中知道社会，了解社会，开阔视野，添加才智。把讲堂学习的理论在实践中学会具体运用，学习在社会上为人处事，接物待人。期望通过实习的时机找出本身状况与社会实践需求的距离，及时补偿相关常识，掌握相关专业技能，为行将实在踏入社会，正式从事相关作业提早做好满意的常识和才干储藏。
结业实习是一门专业实践课，是咱们在学习专业课程之后进行结业设计时不行短少的实践环节。它关于培育咱们的实践才干有很大的含义，一同也能够使咱们了解传统的稳妥出售方法与现代稳妥出售方法之间的不同。结业实习更是咱们走向作业岗位的必要条件。通过实习，咱们能够更广泛的直触摸摸社会，了解社会需求，加深对社会的知道，增强对社会的习气性，将自己融合到社会中去，培育自己的实践才干，缩短咱们从一名大学生到一名作业人员之间的思维与事务距离，为咱们结业后社会人物的改动打下根底。
二、实习时刻
20xx年2月28日----20xx年4月6日
三、实习地址
xx市xx区宿州路雄图大厦14楼
四、实习单位和部分
我地点的部分是xx藏艺文明传达有限公司的电话出售中心。
五、实习简述和心得领会
1、实习企业性质、规划、运营范围和特色、商场定位的概述
我所实习的单位是xx保藏xx分公司----xx藏艺文明传达有限公司。之所以挑选它是由于，保藏业在我国归于新式作业，其具有着宽广的展开前景。而xx保藏是国内榜首大保藏企业，主营金银饰品、钱币、玉石、书画、瓷器等的保藏。它是民营企业，致力于打造我国保藏榜首品牌，公司愿景是传承我国悠长文明，发明新的保藏格局。
2、实习单位的安排方法、部分设置、分工与功能的描绘
xx保藏作为一个集团公司，首要由三大部分构成：话务中心、物流和实体店，首要部分有人事、办理、训练、事务、网络，其间事务部还有细分红热线、网络热线等。人事部担任新职工的招聘和后续上岗、考勤、职工绩效查核、内部职工转部分的面试和转职等。训练部担任给新职工训练公司的相关状况(包含公司直接和展开进程、企业文明、安排架构、作业要求、展开愿景等)，职工的相关状况(包含作业时刻、薪资福利、请假等等)，专业常识(包含从榜首套人民币到第五套人民币的辨认、哪些钱币值得保藏、作业的心态问题、保藏品的用处、保藏品的具体分类、保藏品商场等等)。
3、实习的进程和具体内容
我的实习分为几个阶段：
(一)岗前训练
在进入作业岗位之前公司对咱们进行了为期3天的体系训练。包含企业相关常识、专业常识、出售流程、话术及交流技巧乃至体系的操作。总归，3天的训练很快就完毕了。
(二)查核通关
满满的训练完毕了，等候咱们的是检测，是决议你能否留下的要害——查核，首要是话术通关。这可是对咱们这些天所学的一切东西的归纳运用，并且是一对一的面临考官，还要把他们当客户。走运的是咱们一切人都顺畅过关了。
(三)进团队
查核完毕后咱们被分到了不同的团队。原以为过五关斩六将的咱们现已能够直接面临客户了，可没想到进入团队的榜首件事仍是训练，这次是有针对性的训练，由于咱们拨打的是南京那儿水西门大街展厅等额兑换钱币的项目，都是南京那儿的电话，所以又是一番训练查核。逐个经往后竟还没让咱们正式上岗，而是跟师傅持续学习，看他们怎样跟客户说话，怎么处理客户的贰言，成功压服客户到展厅免费参观并等额兑换100张全新品相全连号的紫红色五角，等等。
(四)上线
几天的学习完毕后咱们总算能够正式上线了，有了自己的座位和工号，我的工号是9838。怀着无比激动的心境我拨打了榜首通电话：关机!心境有些紧张了，第二个被秒杀了。之后的许多天我都在不断地拨打电话，跟客户报价，介绍藏艺的服务，然后不断的遭受回绝，然后又从头振奋持续拨打，尽管有时分心里觉得冤枉但却仍然坚持着。我的尽力得到了报答，我完结了公司规则的每月最少25个到店客户的使命。在实习的一个多月的进程中，有不少最初一同训练一同入司的一同后来都坚持不下去，觉得作业太单调或许无法支撑一家人的日子，就辞去职务了。
4、专业常识在实习中的运用和专业技能在实习中的表现
电销中的团队观念是十分强的，都要都得彼此共享、彼此尊重、活跃参与，比方这个客户对产品有爱好，可是你又搞不定，这个时分就能够求助队员，等队员有问题时也会找你协助;一同，它要求一个有敞开的情绪，要恪守时刻，关掉手机或调成必定静音，并且坚持清洁。要和客户树立长时刻的信赖联络，学会贰言处理，以客户为中心、以完结客户的价值为意图，表现自己的专业才干，信守诺言，诚笃正派，等等。这些都是工商办理中客户联络办理的内容在电销中的运用。
5、对用人单位本专业人才本质需求的表现
作为一个专业电销人员，要求你有完美的电话礼仪，要让客户感觉到你的诚心，不断进步声响的感染力，要学会用真挚的赞许做交流的润滑剂，而认同感是另一个润滑剂。每个人都有自己的压力自己的问题，当客户有贰言或许心境欠好时，活跃的倾听更简略让咱们成为被客户承受的人;通过与客户的对话，大约了解客户是个什么样性情的人，以习气客户交流风格;当然，寻觅共同点能够快速的拉近咱们与客户的距离，谈客户感爱好的问题，客户才会对咱们感爱好;实在关怀客户的人，客户才会关怀咱们。
6、心得领会与阅历总结
这次实习让我学到了许多讲义上底子没有东西，让我觉得曾经都是坐而论道，也让我深入的领会到稳妥业所谓的“剩者为王”，更让我了解稳妥业是一个应战你各方面才干的作业。
(一)我觉得假如真想把电销做好、持久地做下去，就得有打持久战的决计和意志。假如没有这种决计和意志，遇到人家的回绝就想打退堂鼓，那就爽性抛弃电销。当然，做电销被回绝是很往常的事，逐渐就习气了。其实波折多了，阅历也就有了，方法也就有了，回绝也就少了。不要惧怕回绝，每天都要坚持适当数量的客户拨审察，逐渐总是会有效果呈现的。
(二)我觉得做电销是一种挑选作业，或许说咱们做的是一种“去粗取精”的作业，咱们要大量地、快速地挑选咱们的拨打方针，大量地扫除那些沙子，尽或许快的找到咱们的金粒。这就要求咱们十分长于倾听和剖析，争夺用最短的时刻内判别出对方是否有兑换愿望。假如有，就持续跟进，假如没有就赶忙抛弃，换个方针，这便是挑选作业。
(三)当然个人的作业素质也十分重要。尽管现在外呼营销体系便利了咱们的作业，进步了功率。可是勤勉依旧是咱们要坚持的姿势。都说电话出售有一个“大数规律”，只要确保每天都有满意的拨审察你才或许有到店客户。
(四)电话出售尽管改动了咱们稳妥作业以往的出售方法。事实上不能单纯的说改动了，应该说是优化了。可是咱们热心不能减，勤勉的情绪不能改动。尽管现在人们的电话购物认识有所进步，但许多时分跟客户进行一次通话仍是不行的，还需求咱们一而再，再而三的去跟进，去琢磨他的需求，也便是回访。当然，方法关于咱们来说也是十分重要的。比方，经常关怀关怀客户，让他能想起你，想起你是个做电销的。做得项目是等额兑换钱币的。当他有需求的时分，就会榜首时刻找到你就满意了。咱们不能整天整天的追着客户，要依据客户的情绪来决议预定的时刻距离。咱们要将出售的概念含糊化，在跟客户的交流中让客户逐步喜爱上你这个人，跟客户做朋友，咱们常说“出售首要推销的是你这个人”便是这个道理。
总归，这次实习将会是我人生中的一笔名贵财富，任谁也夺不走。
7、往后对自己的作业规划和尽力方向
在今日这个人才竞赛的年代，做好作业规划才干更好地在自己的作业生涯中如虎添翼。不方案长时刻做电销，在结业之前我会换作业，最近我国安全在招人，我咨询过，现在要做稳妥不是曾经那么简略了，要考稳妥代理人资格证，不管是做外勤事务员仍是内勤行政人事，都要考。并且，要通过安全的一系列训练，据我所知，有为期约10天的“职代岗”训练，也即职前、代理人、岗前三项;还有“部衔训”等等。并且，安全是全球500强企业，现在又是归纳金融集团，我国稳妥业展开前景又好。我方案进安全，从一个小小的事务员做起，好好做，依照公司的要求，一步步的尽力，争夺能提前成为一名安全的归纳金融客户司理。
六、称谢
首要，我要感谢的是我的导师李道芳教授，在整个实习期间给我的辅导。有什么问题都及时联络帮我处理。
其次，我要感谢人事部的张司理让我有这次的实习时机，感谢训练部的廖教师让我有充沛的专业去应对作业，感谢曾晓云主管和狄娇组长在作业中不断的给与我协助，感谢金群、姜楠等一同进公司的一同对我适时地鼓舞和援助。
结业大学生实习陈述范文3000字【2】
一、实习单位及岗位简介
(一)实习单位的简介
自己于2月18日起，在xx网络公司的外贸部分实习。本次实习的意图，在于娴熟的掌握进出口交易的操作流程，及各种交易单据在当今交易进程中的含义与制造，为往后的作业打下杰出的根底。xx网络公司创立于20xx年，为个别私营企业，到现在仅有十多名职工。该公司专门从事网站建造，网站推行，并实施网络对外交易—其首要为：鞋服出口。事务涉与国家有美国，加拿大，英格兰，意大利，阿根廷，巴西和伊郎。本着“创业、树人、精品、诚信”的运营理念，与“以质树威，誉满全球”的主旨，与国内、外客户诚挚地协作，并在互利互惠的根底上树立杰出的交易联络，以赋有竞赛力的价格，做好国际交易。
(二)实习岗位的简介
咱们公司外贸部的共有6位搭档，具体职责如下：
1、及时安排好打样。入库前应细心审阅样品，有必要摄影存入电脑档案。
2、严厉掌握“核价单”，精确地报出美金出售价格。一般状况下，核价单是由方案部供给的。事务员在向方案部分讨取核价单时，应拿到Excel的电子格局，而不是纸张打印件。拿到方案部供给的核价单后，事务员应逐字逐行进行审阅，查看是否有任何或许的过失。特别要有才干看出显着的过错，如发现，应当即告诉方案部，要求方案部当即改正过错。当遇到方案部未能及时供给核价单，客户又要立刻供给报价时，事务员应当即着手，搜集相应的核价单数据，自己制造出精确的核价单。
3、活跃主动与客户坚持联络，促进客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否现已收到样品，承认客户样品收到后，应当即发信给客户，十分谦让地问询客户对样品的点评，问询客户是否有下订单的或许。
4、做到“剖析—反应—交流”，“主张”和“守诺”的交流心态及方针：将客户每个询价变成订单。即便这次交流没有接到订单，也要让客户在下次有相似的产品询价时，榜首时刻想到你或你的公司。剖析—反应—交流在收到客户信函和询价时，榜首件事便是仔细阅览，然后进行剖析;首要剖析客户的意向是什么，客户需求什么及客户期望得到哪些方面的信息。
5、一直结实树立“订单便是指令”的企业理念。客户下订单后，事务员应在榜首时刻收拾出中文订单，并当即下发到有关部分。客户下订单后，事务员应当即放下手头其它并非万分要紧的作业，全身心投入到对客户订单的剖析，环绕“货号-质料-色彩调配-做法”四个要素，与打样时的最终承认样核对(必要时要再次与打样间交流)，如有客户交待不清的，应当即发电子邮件与客户书面承认。客户承认后，当即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，整个进程的时刻，能半小时处理的，坚决不能用1小时处理，能1小时处理的，坚决不能用2小时处理，以此类推。整个进程，最长不能超越48个小时。假如期间事务员正好轮到歇息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，事务员发电子邮件后，客户在上班时刻的4个小时内没有回复的，此刻事务员应当即做两件事：榜首，打电话给客户，敦促客户赶快书面回复;第二，口头陈述外贸部司理，批注状况，如外贸部司理提出新的主张的，当即按司理的要求去做。在中文订单的右下角，事务员应手艺亲笔签下自己的名字，而不能在电脑中打印出自己的名字。手艺亲笔签名，标明事务员已对订单的内容现已彻底审阅，现已没有任何一点点的过失，也标明事务员已对此订单现已彻底承当悉数的职责。
二、实习内容及进程
带着从校园学的那一点外贸常识，我的实习作业就开端了，至今已有2个多月，心得领会如下：
外贸事务员应具有的根本才干榜首步：作为事务人员的心理本质——记住该记住的，忘掉该忘掉的。改动能改动的，承受不能改动的。由于一个事务人员从了解产品到堆集固定的客户都是需求一个进程的，不能由于暂时的瓶颈而望而生畏。也便是说需求一段时刻，外贸事务人员才干实在从自己的作业效果中获利。咱们应记住，任何事都没有对与错，它是一种阅历;人生也仅仅一种阅历。所以要怎样样去做，尽管斗胆地去做吧!
第二步：做到正规，重视细节为什么要正规和重视细节?对外交易与其他的交易不同，由于地舆、文明背景等方面的不同，它需求操作人员运用一套现已被广泛承受并沿袭的体系。它便是咱们在书本上学习到的那些常识和规范。从交流的细节中客户会看到你的作业情绪，作业是否谨慎及是否能够信赖。怎么正规和重视细节?从事务人员来说，一切与客户有触摸的文件都有必要契合国际惯例。它们都有其固定的格局和规范。所以尽量运用正规的商务信函，正规的合同格局，正规的样品发票等文件。在实践操作中从以下几方面做到：
1.对客户的回复运用正规商务信函格局。
2.在每一封信函中正确运用签名格局
3.尽力进步英语
写作水平。运用正确、简练的言语。
4.运用常用的字体及字号。公司如有规则，运用公司规则的字体，字号及色彩。5.不运用非正规缩写。如：asap.
6.规范运用英文巨细写。不运用悉数大写，以便利客户阅览
7.尊重客户，运用礼貌用语。勿呈现商务忌讳用语或太粗俗言语。
第三步：了解产品一个连产品都不了解的事务人员，能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信赖吗?从以下方面来了解产品：
1.多到出产车间和样品制造部去，或许多与工厂担任人交流并将得来的材料进行比较。一方面能够了解出产工艺，另一方面能够全面了解产品相关常识。
2.假如你是接手曾经事务人员手上的作业，收拾曾经与客户交流过的信函，会让你了解许多有关产品方面的常识。
3.不了解必定要问。由于客户已然敢下订单，阐明他对产品仍是有必定了解的，乃至说十分了解。而你要做的便是比他更专业，由于你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
4.假如还有其他事务人员，发明时机让你们成为朋友。假如他乐意帮你，你能够省许多时刻和精力。
5.做个有心人。将在日常订单跟进进程中的产品相关常识收拾成文档并默记在心中。公司产品常识见皮革文具及皮革制品参数规范。
第四步：对手头的信函进行计算及汇总，并将其几类：
1.树立事务联络信件这样的信函首要内容是介绍公司的状况，表达树立事务联络的意向及客户运营范围。回复方法：感谢客户对公司的重视，简略介绍公司的服务，表现公司实力，引导客户测验公司供给的服务。
2.产品大类的询价信件此类信函客户意向比较显着—他需求什么类其他产品，作途是什么等。这时，有针对性的引荐一些产品给客户并协作客户了解更全面的产品。首要以表现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。由于要引荐产品，所以必不行少的会触及到产品图片。什么样的产品图片是最适宜的呢?
1)产品图片标准(单个产品)：巨细(以最长的一边算)不要超越24CM，分辨率72-100DPI为适宜。这时图片巨细在200K以内为好。这样产品图片即明晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很便利。假如多个产品在一个图片上，巨细以不超越24CM为好，分辨率为100DPI为适宜。图片巨细在400K左右。这儿就触及到一些简略图片处理的常识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上查找或到书店买本书来学习一下。
2)单个邮件巨细不要超越800K。最好在600K以内。这样便利客户接纳邮件。假如超出800K，则能够分多封信函进行发送。
3)产品图片有必要给客户直接形象并让客户清楚了解产品一切细节。咱们产品有必要有产品合起及翻开时的图片。如有添加配件需独自附上。在报价中不包含的配件，最好独自附图片。
4)事务人员运用的产品图片有必要清楚，能实在反映产品色彩，结构，配件等样式不行短少的要素。所以要求产品在拍照时运用正片拍照。正片拍照费用也不贵，正片分两种：#120和#135.一般以120为主，个别较小的产品(如钱包等)运用135拍照在本钱操控方面较为合算。#120：50元/ 张，#135：30元/张。大约值，具体请与拍照公司承认。
3.单个或几个产品样式的询价。这样的产品询价针对性比较强，客户现已将方针确定到了具体的产品上。
这时，榜首步是满意客户的榜首需求—得到报价;然后才是表现公司实力和服务的专业。当然以上一切的回复方法都是针对新客户。关于老客户就不用说太多，以实践服务质量及产品质量来说话。这儿还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也归于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习气运用EXCEL文档，也能够将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包含产品名称，类型，数量，报价日期或客户编号。这样方面两边今后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种：
1).ODM：即公司自行开发的产品假如产品样式不多，能够在报价的时分附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审阅。报价需求具体，包含：价格，产品阐明/描绘，包装材料，样品时刻，样品费用，大货。如有商标，也需求注明相关细节。假如样式太多，能够不供给产品图片。而只供给报价。报价以表格的方法，即只供给价格而没有具体细节。待客户挑选具体的样式后，再供给具体的报价。
2).OEM：即客户来样式报价。这些样式或许是客户直接开发的，也或许是竞赛对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。关于此类询价，除作具体的报价单外，还需将这些样式发送到公司产品设计和开发部分，作为公司开发产品的学习。剖析：客户是否有价值。公司投入广告就象撒网相同，拉上岸的除了鱼还有树枝，废物等。所以公司通过广告得来的询价并不是悉数都有价值。公司需求对这些资源进行过滤后，为实在的客户供给服务。一个公司具有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不行能服务一切客户并令他们满意。怎么来区分客户的价值呢?能够从以下方面进行判别：
a.客户国别是否在贵公司主打商场范围内?
b.客户联络方法是否契合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些材料是否完好。电话和传真是同一个号码或许电子信箱是免费邮箱(yahoo.gmail，hotmail，aol.com等)的客户，一般是很小的公司。关于这些客户不要放过多的精力和时刻去进行跟进。依据以往的阅历，一切免费的邮箱会在运用1年今后失效。
4.通过样品收费的方法过滤一部分无诚心协作的公司。2004年曾经，简直有一半的交易公司都不承受样品费用。到20xx年，承受样品费用的公司也越来越多。并且一般来说低价值的产品的样品费用都会在出产大货时交还。一般状况下收取样品费用，是关于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为妨碍。由于绝大多数大公司是不同意付出样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这仅仅一个过滤网，能够对感觉比较有价值的客户选用灵敏的调整。如公司订单比较缺少时，能够通过免费样品争夺到一些客户，这也是企业竞赛的一个方面。准则与灵敏的拿捏平衡也是很要害的。通过屡次与客户的交流及长时刻的计算，但我牵挂必定还会有其他的方法能够从沙中淘出金子来。这些技巧就要咱们来补偿了。反应与交流在订单跟进进程中，事务人员需养成即时反应及交流的习气。客户宣布的信息都能得到你的反应，这样能够让客户定心。假如能让客户也养成这样的习气，那也会减轻事务人员的作业量。交流，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手法。这儿要说的交流是承认订单前一切的细节。细节要分红两个部分。一、事务人员方面的：即事务人员能够依据产品方面及跟单独面的常识来承认的细节。二、客户方面的：即需求客户承认的细节。这两方面的掌握也是表现事务人员跟单才干的重要要素。主张：站在客户的视点，给出你的主张。出售最理想的高度是：参谋式的出售。站在客户的视点来考虑问题，提出你自己的主张来协助客户。一同也协助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的主张会比客户的主意更适合于项目中的产品。你的合理主张让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信赖。这种信赖联络在事务展开中是十分重要的。它会让你的客户忠诚度进步一个层次。但合理的主张是树立在对产品的充沛了解和丰厚的跟单阅历上的。这两个要素都是在事务展开进程中逐渐堆集起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用欠好会显得更不专业。守诺，它是事务展开的根底，也是为人处事之道。除了事务人员有必要守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了恪守许诺，最好的方法便是少做许诺，在给客户许诺之前，先去承认一个满意许诺的条件是否可行。而一旦做了许诺，就必定要做到。假如做不到，就要诚心地向客户抱歉，不要去辩解或推卸职责。只需向客户说：这是我的错。然后想方法来补偿。
5.必定的单证操作才干。有这么个说法，要做好事务必先做好单证。关于单证的了解有助与你更好的联接各个环节。
三、实习收成与领会
通过在外贸部一段时刻的实习，我逐渐了解有时实践要比理论简略直接的多，但大多数状况下实践操作仍是比理论要杂乱、要直接。值得幸亏的是在两个多月的时刻里，公司的搭档领导给予了我热心的辅导和协助，而我也谦虚向他们讨教学习，在理论运用于实践的一同，也在实践中愈加深入地舆解了曾经没有了解透彻的常识。通过这些天的实习，也开端了解了进出口事务的实践操作。更重要的是，这是我踏入社会的榜首步，尽管刚刚实习了两个多月的时刻，可是也让我看到了自己的许多短缺，让我深知身世社会，还需求许多校园里学不到的才干，年少的咱们，还应该愈加尽力。这六十多十天的时刻，给了我一次生长的时机，让我收获颇丰。
四、称谢
值此实习陈述完结之际，首要要感谢我的导师xx教师，感谢她对我的辅导与主张;感谢xx网络公司为我供给的实习时机;还有搭档们对我的协助。
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