企业信用政策和应收账款管理制度有哪些

一、客户并非都是天主
日子中，常常可以听到这样的声响：客户至上，客户便是天主!这样的言语现已成为企业甚至讲台上文质彬彬、学识渊博的教授们的口头禅，但细加剖析的定论或许会令人大失人望。
放下应收账款所引起的坏账丢失不谈，仅就企业的方针而言，客户便是天主的说法也是值得置疑的。假若价值最大化是现代企业的理性寻求，那么实践地 看，并非一切的客户都能给企业带来价值。由于今日的商场格式已是买方商场，客户力气的增强导致产品价格全体下降，许多产品甚至整个职业的赢利水平下降、盈余空间缩小。在这样的商场结构中，并非一切的定单都具有经济性，即发作了无赢利区，而且经济地图上无赢利区的板块越来越多、越来越大。好像《发现赢利区》 一书的作者们所指出的，无赢利区是企业的“黑洞”。自然界的黑洞使光线被吸入不再复出，而经济黑洞则使资金投入后不会发作赢利。虽然企业界对商场份额的追 求反常急迫，以为取得商场份额后赢利会随之而来，但这种热切寻求却或许是导致经济中无赢利区扩展的最大本源。
无赢利区的客户不能给企业发明价值，而在赢利区的客户也并非都是企业的价值发明者，这是《发现赢利区》一书的作者们所忽视的。理论上，企业的价值并非是用赢利而是用运营活动发作的现金净流量来计量的，而实践中，收益性与活动性、赢利与现金流并非总是同步发作的。有两种情况导致赢利区的客户不能成为发明价值的客户：
其一，收益性与活动性的时刻性差异。在现有的管帐核算形式下，赢利按权责发作制准则核算，以权责联系的实践发作而非现金的实践活动为基准确认入账时刻。而在现代商场经济环境中，收益性与活动性的违背又作为常态存在。我国上市公司2006年年度数据显现，应收账款占主运营务收入的比重均匀在20% 以上，有的职业(如播送传媒职业)高达40%以上，有的公司收入和赢利增加了，而现金流量却未同步增加。以河北威远生化股份为例，该公司2005年和 2006年报显现，主运营务收入别离增加36.14%和23.36%，而应收账款余额别离增加64.93%和102.94%。2007年半年报又发表，主 运营务收入与净赢利同比别离增加28.44%和31.93%，而应收账款增加63.07%。到2007年6月30日，威远生化的应收账款已较2005年 年初时增加了约447%，占主运营务收入的比重也从2005年的缺少18%增至68%。
其二，收益性与活动性的永久性差异。应收账款并非都能回笼，坏账丢失的许多存在将导致管帐上的运营收入与收到的现金在必定数量上不一致，这种不同并非存在于某个或某些管帐期间，而是存在于企业整个继续运营期间。实践地看，坏账丢失的情况是相当严峻的。国际上通行的做法是把1年以上的应收账款视为坏账，按此规范，2006年我国上市公司将有1/3的应收账款构成坏账。不少公司由于坏账的发作而导致巨额亏本。比方四川长虹，到2004年12月25 日，美国经销商APEX拖欠该公司账款4.675亿美元，依据对APEX公司现有财物的预算，长虹实践丢失完全或许逾越3.1亿美元，据此，公司当年不得 不计提坏账预备3.1亿美元，致使账面亏本37亿元。同年度，中科健年报中发表亏本15亿元，该公司当年完成主运营务收入17.27亿元，完成主运营务赢利2 873万元，而各项预备金计提却算计高达12.04亿元，其间应收账款和其他应收款在内的坏账预备为7.53亿元，占亏本数字的一半以上。相似的事例还有 许多。
因而，即便从价格方面看是处在赢利区的客户，但从现金流通方面看却有或许不是企业价值的发明者，其间的奥妙便是应收账款和坏账丢失。所以强化应收账款办理甚至比强化营销办理含义更大。
二、争夺商场份额仍是寻求价值增加
并非一切的客户都是天主，这个定论或观念在我国更有实践含义。这并非由于我国的商品商场结构现已快速地完成从卖方商场向买方商场转型，而是由于 我国社会结构中存在着比西方国家严峻得多的诺言缺失。依据中国商场学会2001年的计算，我国企业应收账款的均匀坏账率约为5%～10%，美国仅为 0.25%～0.5%，相差10～20倍;均匀拖延期，美国企业为7天,中国企业为90天。又据中国人民银行研讨局的材料计算，我国每年诺言丢失5 855亿元,相当于财政收入的36.8%，其间逃废债达1 800亿元。
在这样的商场环境中，企业运营者们的运营情绪、办理意示和方针寻求应该是十分清晰的—经过扩展商场份额和有用的诺言办理，扩展价值发明区域并实 现企业价值的继续、快速增加，但是反观完成，咱们常常听到或感受到的却是别一种声响和气氛—商场第一。即便是在那些商场份额位居第一的企业，商场份额及快 速扩张也是其最高的方针寻求。
这种寻求源于一种过错的惯例观念，即以为取得商场份额后赢利将随之而来，商场份额越高赢利就越多。在缺少经济或卖方商场环境中，这样的观念无疑是正确的， 但在过剩经济环境中，高强度的商场竞争和客户讨价还价才能的进步使客户在企业价值发明中的作用发作了改动和分解，呈现了“有市无利”或“有市无值”的客户 集体，削弱或切断了商场份额与赢利或价值发明之间的正相关性。在这样的局势下，传统的惯例观念就有调整、批改或立异的必要。好像《发现赢利区》一书的作者 们所指出的，立异者的观念应该是：客户垂青什么?在何处可以获利?如安在该处取得商场份额?
所以，立异观念应先考虑是否可以获利或发明价值再考虑争夺商场，是以客户和赢利为中心、与惯例观念不同的思想办法和运营形式。而且，在买方商场环境中，对商场份额的过火重视和对商场扩张的热切寻求会使企业堕入恶性 价值发明圈套，是一种危险的运营战略或战略。首要，商场份额或许会腐蚀赢利，危害价值发明，因而商场扩张和增加越快，价值丢失的数量就越大;其次，商场宽 度越大，办理操控的难度也越大，而且逾越本身承受才能或脱离实践的高速增加也面临着对办理的应战;再次，为了捉住老客户群和拓宽新客户群，企业往往需求降 低价格，并把运营范围扩展到自己不具有优势的范畴;终究，为了争夺更多的客户和商场份额，企业往往会挑选和规划投合客户的诺言方针，放宽对客户的诺言额 度、诺言期限和诺言条件，然后更易于构成应收账款和坏账，危害企业价值，终究有或许导致企业失利。
因而，从价值发明和应收账款办理的视点来说，企业需求完成一种运营改动：从以商场份额为中心转向以价值发明为中心。这一改动的完成需求企业树立 以客户挑选为起点、以价值发明为中心、以应收账款办理为依托的运营形式(如表1所示)，还需求企业运营者改动现在重运营轻财政、重赢利轻现金流的运营风格 与思路。
很显然，立异的运营形式是习惯买方商场结构和低诺言社会需求的。在这种运营形式中，应收账款办理是一个重要的组成部分或要素。
三、企业周期、诺言方针和应收账款办理准则规划
虽然应收账款办理对企业价值发明是必需的，在有些企业甚至是最重要的，但实践的情况却总是不尽善尽美。其间一个重要的原因便是企业对商场的诺言 方针和准则缺少研讨、挑选与规划。许多企业尤其是新式企业的诺言办理或应收账款办理准则是这样规划的：从网上下载或凭借其他途径收集另一家企业的诺言办理 或应收账款办理准则，再结合本身的实践情况进行修正。实践上，诺言办理或应收账款办理准则的规划是从诺言战略及方针的挑选开端的，所谓的诺言办理准则，实 际上便是诺言战略及方针的详细化。在这里，诺言战略及方针是指一家企业依据运营战略所挑选的诺言危险战略和办法，并非教科书上所讲的诺言条件。
在办理学上，运营战略是随产品和企业周期阶段的改动而改动的。在不同周期阶段上，运营战略的挑选是有不同的，相习惯或匹配的诺言战略及方针也应 该是不一样的。处在生长阶段的企业，运营一般是以出售或商场为导向的，高危险的诺言战略和宽松的诺言方针是其争夺客户所必需的;而到老练和老化阶段，企业 的方针寻求相应地转向赢利导向，出售事务的办理从重视出售转向账款收回和操控诺言及危险，这时就需求挑选低危险的诺言战略及更稳健的、从紧的诺言方针。
诺言方针的不同需求详细执行和体现在应收账款办理准则中，换句话说，应收账款办理准则实践上便是企业依据不同周期阶段上运营战略所挑选的诺言方针的详细化。依照这个观念，应收账款办理准则的规划应以诺言方针的挑选为条件。
四、流程再造与应收账款办理
提到应收账款办理，人们自然会想到盛行的全程诺言办理形式。该形式强调了办理的全过程性，这是应该给予必定的。问题是，全程诺言办理形式的有用施行需求以相关的流程再造为条件。所谓流程再造是指对企业内部事务及办理流程的从头结构和再规划，一般选用消除、简化、整合、细化、信息 化等办法。从诺言办理的视点来说，需求再造的流程至少包含如下三个方面：
1、安排改造。实务工作中，诺言及应收账款事务触及出售、财政、物流、售后等多个部分和岗位，怎么有用地分工和协调是安排安排的要害。
至少有三个问题需求处理：
一是出售与财政的责任怎么界定。从内部操控视点来看，销货与收款作为两种不相容职务应分归于两个部分(营销部分和财政部分)来办理，实践上这也是西 方国家的遍及做法。问题是，若考虑我国低信赖度和联系本位的文明传统，实践中大都企业挑选出售“一揽子承揽”的做法，也便是由出售部分一揽子承揽出售额、 出售费用和货款回笼等目标，好像更具文明习惯性。
但出售一揽子承揽将收款权力及责任归归于出售部分毕竟是有缺点的，需求规划必要的补救办法，这便是财政上 的定时或不定时的来往对账准则有必要树立与有用使用起来。
二是是否有必要独自设置诺言办理部分。虽然许多学者倡议企业应设置独立的诺言办理部分，而且在理论 上这种主张也不无道理，但从联系本位的文明背景看，设置独立的诺言部分与出售和财政分而治之的运作机制作用并无差异。因而，笔者仍是坚持将收款责任归归于 出售部分的中国传统。
三是合同办理的责任归属。实务中，合同一般是依照类别分归于不同部分涣散办理的，比方收购合同归属收购部分，出售合同归属出售部分， 告贷合同归属财政部分，劳动合同归属人力资源办理部分，等等。合同的涣散办理带来了办理规范和流程的不一致，导致印章办理上的困难并增大了合同办理危险， 因而设置综合性的、全口径的合同办理功用是必要的。问题是，合同办理的功用应归归于哪个部分，虽然企业一般将该功用安排在办公室或综合性企业办理部分，但笔者以为应将其装备在财政部分，以便财政部分对各类合同的资金活动进行一致、会集办理。事实上，不论是否装备给财政部分，财政部分都需求掌控企业的悉数合同。
2、事务流程优化。与诺言有关的出售和收款事务是企业的要害性事务之一，且流程最为重要和杂乱。如客户开发与信息收集事务流程、客户诺言评级业 务流程、订单处理与内部授信事务流程、出售危险操控事务流程、货款收回事务流程等，其间卖方(企业)诺言操控才能的进步和买方(客户)诺言危险的下降是使 各项事务流程得以改善的要害。这些流程的改善和完善，将有利于企业进步其在价值链中的增值水平。
3、信息化。安排和流程的有用运转，需求齐备的信息化体系的支撑。信息化既是单个企业各有关部分有用交流和协调诺言及应收账款办理的技能根底， 一起也是集团化公司内部完成会集型诺言及应收账款办理的要害手法。在信息化问题上，即便咱们着眼于诺言及应收账款办理，也有必要将其与其他事务办理有机整合。也便是说，有必要在企业甚至集团内部构筑一体化、网络化的信息体系。