经验介绍：纽约人寿的寿险分销与专业代理
来源：听讼网整理 2019-05-04 20:15
表面上来看，人们对寿险分销这个论题并不是很感兴趣，或许觉得不太重要，但它确实是咱们事务生机的源泉。
就我的切身阅历来说，每隔几年，有一些学术参谋就会宣告，传统的专业署理分销系统将走向死路。可是，它却接连至今，原因安在呢？
对此我首先要说的便是：专业署理分销系统仍有很强的生命力。在纽约人寿公司，咱们信任，它将持续许多年，并将开展成为推进寿险商场最好最有用的方法。
要想成功，咱们就需求把产品带到顾客面前。假如仅靠一个交互式的网址和广告上的一个免费的电话号码，咱们未必能坚持和生计下去。咱们的产品最合适选用旧式的面临面的出售方法，只需如此，署理人才干取得成功。
咱们的署理人是那些把生命融入到人寿出售事务中的人。没有他们，就不或许开展事务。关于现在的客户以及未来的署理人乐意倾听他们的焦虑，对他们的挑选提出劝告，当然是在他们需求的时分，你不能简略地把稳妥价格强加给人们，作为署理人，而应该让人们理解这是肯定不能代替的。
那便是纽约人寿公司为什么许诺选用专业署理系统的原因。
咱们都知道，专业署理现已屡次被证明最有用。咱们将尽心竭力对这些有用的当地加以开展。现在培育一支署理人的有生力量是到达这一长时刻方针最首要的手法。
可是，为到达咱们的方针而培育一支署理人的有生力量，并非易事。为什么如此之多的公司抛弃专业署理分销，这是因为要想正确对待有难度，因为这和招募署理人以及培育成功的署理人的才干有关。
在纽约人寿公司，咱们不只需正确对待，并且要深信咱们会比世界上的其他任何公司做得更好。仍是让我来通知你，纽约人寿公司是经过什么方法来办理署理人的。
咱们把办理署理人部队的全面方案称之为“GOLD”系统。GOLD，代表GeneralOfficeLeadershipDevelopment（总部领导下的开展方案），是一系列包含署理人办理各个方面的准则和指导方针。GOLD系统强化了公司把署理人作为分销主途径的许诺。GOLD对各范畴的职责系统做了具体的阐明，一起还有作业观念，进程品种和针对各办理岗位的成功战略。这些岗位一般由部分司理、出售司理、练习和办公室司理构成。
GOLD首要的要点在于支撑范畴办理的各项尽力，以经过现有的署理人员添加寿险的事务量，以及经过招募新成员和坚持高本质署理人扩展署理人部队。
招募
GOLD系统把招募界说为寻求、联络，面试和录用全职署理人以出售纽约人寿产品的进程。招募是一个有组织的系统的进程，包含：
●确认方针商场
●商场定位
●挑选
●面试
挑选对招募成功是很要害的，有必要是办理层优先做好的，有必要找出具有成为成功寿险署理人所必需的各种本质的人。
面试中，力求发现：
●提名人的价值观和动机。
●提名人能否承受练习。
●提名人怎么对待窘境和失落。
●提名人在从前作业中是否和客户有过联络。
●提名人作业中是否有过作业上的成就感。
纽约人寿公司曩昔几年的招募活动也阐明，在录用署理人时，你看的人越多，越有或许发现最优异的提名人。
面试的进程包含这些阶段：
●粗筛阶段
●精选阶段
●工作面试
这些面试一般需求1个月，在某些情况下或许更长些。直到终究的面试，司理人员才干决议提名人要比一般更有或许成为成功的专业署理。
因而，你可以看出，许多的时刻和精力都花在了发现和挑选最合适的提名人作为专业署理上，以出售寿险和金融产品。
培育成功的署理人
在招募和选出合适参加你的署理部队的那些提名人后，剩余来便是更大的应战，也便是把他们培育为成功的署理人。
培育署理人，不只触及练习，例如就公司产品和既定的出售技巧对署理人进行练习，并且还触及监督和衡量他们的成绩，咨询服务和其他要素。
在纽约人寿GOLD系统下，培育成功的署理人一个要害的要素便是，来自于各分支部分的支撑。纽约人寿依托部分司理来领导各部分。因而，培育成功的署理人的职责许多方面在于部分司理。
NYLIC大学，是纽约人寿公司归纳署理人练习方案的姓名，它被以为是职业中最具归纳性的方案之一。NYLIC大学将经过供给规范化的全公司的课程，不只针对新署理人的自学课程，并且还有针对特定的署理人的专业高档课程。署理人经过NYLIC大学正常的练习课程后，将成为高技巧完全练习过的专业既定署理人。在一个署理人的工作生涯中要学100门课程。其间有些是：商场定位，稳妥运营，退休金方案，产业方案，联络开辟，往来技巧，特性心思，道德行为等等。
MDRT（专业切割的完毕）
人们常说，“要想知道布丁的滋味就要去尝一尝。”一个人会品尝到其署理人成功的滋味，只需你看一看纽约人寿公司是怎么把它的署理人归入MDRT的。
“TheMillionDollarRoundTable”是以寿险为根底的金融服务范畴最优异的出售专家组成的重要协会。MDRT成员资历是一种特其他荣誉，只需全世界寿险的财政服务参谋中的一小部分才干取得。
MDRT是由居住在66个国家和地区代表着475家公司的23000位具有成员资历的人构成。破纪录的接连46年来，纽约人寿公司是MDRT的首要领导者。纽约人寿公司已有2291位署理人取得了MDRT资历。
多途径分销
已然纽约人寿公司如此拿手专业署理，它又是怎么看待各种可挑选的分销方法，比方“银行稳妥”、直销和互联网？
跟着越来越多的公司寻求各种方法来添加出售量、降低本钱以及满意不同商场切割的需求，多途径分销现已广泛地运用于寿险和年金产品的出售中。
现在运用一种以上分销途径的亚洲公司占很大的份额。此外，许多公司正在方案在未来五年内再添加一些附加途径。他们对“银行稳妥”，直销和互联网很感兴趣。
尽管多途径现已得到了广泛地运用，可是专业署理系统仍占有主体位置，发明了大部分的新保费收入，大约占到85％。各种可供挑选的途径估计对其主体位置不会有太大的影响，至少在末来几年内是这样。
专业署理—一招募和练习署理人，署理人的作业效率和坚持力，补偿和持续期，各种内部的应战，特别是构成分销的高本钱，提出了一些寿险公司有必要面临的其他压力。稳妥业是建立在信息和金钱的交流之上的，而不是和其它经用产品相交流。为了出售其产品，公司首要依托署理人，然后在分销途径上花费很大的价值。
银行稳妥——练习银行职工，银行承当出售稳妥产品的职责。
直接邮递——回复率低，能否发明好的事务记载，还有待查询。
互联网—一深化了解有限，能处理“稳妥需求被售出”这个问题。
明显，亚洲的高档主管人员和北美、欧洲、拉美相同，在办理其各种分销途径中正面临着相同的应战。
纽约人寿公司在办理分销途径时，要点在于专业署理。可是，咱们选用这种方法的一起，其他其他途径也扮演着重要的人物，意图在于保证可以从商场的各个部分获利，而不论顾客乐意购买的有多么不同。已然咱们深信大多数的顾客需求专业署理人的协助以确认对寿险产品合理的需求层次，一起取得可以满意这种需求的最有用的产品，因而咱们更喜爱把其他途径看成是“辅助性的”，而不是“备选的”。现在，咱们看一下这些辅助性的分销途径。
“银行稳妥”
“银行稳妥”是经过银行来出售稳妥，充分运用银行具有的巨大的客户基数，以及银行客户和银行打交道次数较多这一点。“银行稳妥”不是仅靠一种形式，而是靠定坐落银行客户的各种形式和方法的一个完好的系列。其间有：
典当期限递减寿险——常由信贷人员在签发住所典当借款时一起售出。
单一寿险产品——一常直接售出或由电话分销机出售给持有银行信用卡或开银行账户的客户。
归纳寿险产品—一常由专业稳妥署理人出售给具有银行布景或许和稳妥公司有联络的居民。
还有许多其他方法。可是一切的方法都有必要契合当地的规则。
依据最近美国对稳妥商的一个官方剖析，经过银行出售稳妥，2000年比1999年增加了20％，此外，银行寿险出售额增加了30％，2000年到达了40亿美元，可是稳妥出售额仍只占银行收入的一小部分。即便银行年金的发放额持续增加，可是银行要想出售保费循环型寿险，仍要下一番功夫。
因为出售本钱太高了，咱们希望看到更多的寿险公司和其他金融机构合伙运营，然后测验把供给各种广泛的金融服务的优势归纳起来。
这方面的比如便是纽约人寿在阿根廷成功的“银行稳妥”运作。在这层相关中，咱们发现，有10条是决议这一项目能否成功的要害规范。
●两个公司组成的董事会对整个项目负悉数职责。
●把银行的形象传递到稳妥产品上的才干。
●在银行职工中心发明稳妥产品气氛的才干。
●稳妥公司依据银行客户需求在竞争性的价位上规划寿险产品的才干。
●成功运用各种出售途径，例如信贷、直接邮递和直销的才干。
●在不影响银行职工正常的出售各种银行金融产品的前提下，运用能完成稳妥出售杰出成绩的鼓励方案的才干。
●在银行发明高效率和有用的作业环境的才干。
●对银行职工供给定时练习和支撑的才干。
●向银行客户供给高质量的邮销服务的才干。
●经过恰当的出售途径向银行客户寻求合理化建议的才干。
现在，咱们正选用阿根廷的成功经验和泰国新的银行同伴进行协作。
“直销”
第二种辅助性的分销方法便是直销。
AARP是美国退休者协会，具有将近3200万名成员。1994年，纽约人寿公司与AARP开端经济协作。这种用于向该协会供给服务的事务形式便是“直接反响”。
在曩昔的五年中，纽约人寿现现已过直接邮件的方法成为高档商场中第一位的直接保单签发商。3600万份直接邮件可以覆及许多家庭。经过协会出版物，让额定的2100万个家庭了解到纽约人寿这个品牌。
咱们在美国的成功做法被用在台湾的事务。上一年，纽约人寿在台湾运用50家电话分销机卖出了21000多份稳妥单。咱们的香港事务方案在2001年发动直销模块。
“互联网”
纽约人寿不只运用直接邮递向AARP出售产品，并且也能使AARP成员在线购买定时和可修正的毕生寿险产品。
高效地运用互联网是为了：教育和信息；客户服务；署理人支撑服务和招募。纽约人寿没有大规模地经过互联网从事寿险的出售。咱们以为，互联网更合适一些十分简略的产品，象定时稳妥和即付年金。
最近对寿险主管人员的一项查询支撑了这种主意。查询的结论是互联网的授权性在服务客户和支撑署理人中十分重要，并且将成为稳妥公司在这两个范畴做得更好的要害要素。
查询还说，寿险公司的主管人员们作了明亮的猜测，以为在不久的将来，在线的服务功用将迅速地扩展，可是其促销功用却不会。近期内，运用互联网作为直销东西很有限，更多的是作为稳妥客户和预期顾客的信息来历。
总体上看，纽约人寿网站有许多信息性的文章，这些文章的主题触及个人和小业主，比如为孩子的教育进行出资，为退休做好方案之类的论题。为客户服务，网站列出了在线服务的下列产品：毕生寿险、定时稳妥、通用寿险、各种年金和养老金。具有公司合作基金的个人可在线拜访。纽约人寿具有完好的在线买卖才干，包含公司合作基金零售买卖。咱们方案开展合作基金客户的直接购买才干。风趣的是，纽约人寿的主页也和我国的网站建立了链接，开始至少是定坐落中美之间的。
纽约人寿世界稳妥公司·皮特·科雷恩
就我的切身阅历来说，每隔几年，有一些学术参谋就会宣告，传统的专业署理分销系统将走向死路。可是，它却接连至今，原因安在呢？
对此我首先要说的便是：专业署理分销系统仍有很强的生命力。在纽约人寿公司，咱们信任，它将持续许多年，并将开展成为推进寿险商场最好最有用的方法。
要想成功，咱们就需求把产品带到顾客面前。假如仅靠一个交互式的网址和广告上的一个免费的电话号码，咱们未必能坚持和生计下去。咱们的产品最合适选用旧式的面临面的出售方法，只需如此，署理人才干取得成功。
咱们的署理人是那些把生命融入到人寿出售事务中的人。没有他们，就不或许开展事务。关于现在的客户以及未来的署理人乐意倾听他们的焦虑，对他们的挑选提出劝告，当然是在他们需求的时分，你不能简略地把稳妥价格强加给人们，作为署理人，而应该让人们理解这是肯定不能代替的。
那便是纽约人寿公司为什么许诺选用专业署理系统的原因。
咱们都知道，专业署理现已屡次被证明最有用。咱们将尽心竭力对这些有用的当地加以开展。现在培育一支署理人的有生力量是到达这一长时刻方针最首要的手法。
可是，为到达咱们的方针而培育一支署理人的有生力量，并非易事。为什么如此之多的公司抛弃专业署理分销，这是因为要想正确对待有难度，因为这和招募署理人以及培育成功的署理人的才干有关。
在纽约人寿公司，咱们不只需正确对待，并且要深信咱们会比世界上的其他任何公司做得更好。仍是让我来通知你，纽约人寿公司是经过什么方法来办理署理人的。
咱们把办理署理人部队的全面方案称之为“GOLD”系统。GOLD，代表GeneralOfficeLeadershipDevelopment（总部领导下的开展方案），是一系列包含署理人办理各个方面的准则和指导方针。GOLD系统强化了公司把署理人作为分销主途径的许诺。GOLD对各范畴的职责系统做了具体的阐明，一起还有作业观念，进程品种和针对各办理岗位的成功战略。这些岗位一般由部分司理、出售司理、练习和办公室司理构成。
GOLD首要的要点在于支撑范畴办理的各项尽力，以经过现有的署理人员添加寿险的事务量，以及经过招募新成员和坚持高本质署理人扩展署理人部队。
招募
GOLD系统把招募界说为寻求、联络，面试和录用全职署理人以出售纽约人寿产品的进程。招募是一个有组织的系统的进程，包含：
●确认方针商场
●商场定位
●挑选
●面试
挑选对招募成功是很要害的，有必要是办理层优先做好的，有必要找出具有成为成功寿险署理人所必需的各种本质的人。
面试中，力求发现：
●提名人的价值观和动机。
●提名人能否承受练习。
●提名人怎么对待窘境和失落。
●提名人在从前作业中是否和客户有过联络。
●提名人作业中是否有过作业上的成就感。
纽约人寿公司曩昔几年的招募活动也阐明，在录用署理人时，你看的人越多，越有或许发现最优异的提名人。
面试的进程包含这些阶段：
●粗筛阶段
●精选阶段
●工作面试
这些面试一般需求1个月，在某些情况下或许更长些。直到终究的面试，司理人员才干决议提名人要比一般更有或许成为成功的专业署理。
因而，你可以看出，许多的时刻和精力都花在了发现和挑选最合适的提名人作为专业署理上，以出售寿险和金融产品。
培育成功的署理人
在招募和选出合适参加你的署理部队的那些提名人后，剩余来便是更大的应战，也便是把他们培育为成功的署理人。
培育署理人，不只触及练习，例如就公司产品和既定的出售技巧对署理人进行练习，并且还触及监督和衡量他们的成绩，咨询服务和其他要素。
在纽约人寿GOLD系统下，培育成功的署理人一个要害的要素便是，来自于各分支部分的支撑。纽约人寿依托部分司理来领导各部分。因而，培育成功的署理人的职责许多方面在于部分司理。
NYLIC大学，是纽约人寿公司归纳署理人练习方案的姓名，它被以为是职业中最具归纳性的方案之一。NYLIC大学将经过供给规范化的全公司的课程，不只针对新署理人的自学课程，并且还有针对特定的署理人的专业高档课程。署理人经过NYLIC大学正常的练习课程后，将成为高技巧完全练习过的专业既定署理人。在一个署理人的工作生涯中要学100门课程。其间有些是：商场定位，稳妥运营，退休金方案，产业方案，联络开辟，往来技巧，特性心思，道德行为等等。
MDRT（专业切割的完毕）
人们常说，“要想知道布丁的滋味就要去尝一尝。”一个人会品尝到其署理人成功的滋味，只需你看一看纽约人寿公司是怎么把它的署理人归入MDRT的。
“TheMillionDollarRoundTable”是以寿险为根底的金融服务范畴最优异的出售专家组成的重要协会。MDRT成员资历是一种特其他荣誉，只需全世界寿险的财政服务参谋中的一小部分才干取得。
MDRT是由居住在66个国家和地区代表着475家公司的23000位具有成员资历的人构成。破纪录的接连46年来，纽约人寿公司是MDRT的首要领导者。纽约人寿公司已有2291位署理人取得了MDRT资历。
多途径分销
已然纽约人寿公司如此拿手专业署理，它又是怎么看待各种可挑选的分销方法，比方“银行稳妥”、直销和互联网？
跟着越来越多的公司寻求各种方法来添加出售量、降低本钱以及满意不同商场切割的需求，多途径分销现已广泛地运用于寿险和年金产品的出售中。
现在运用一种以上分销途径的亚洲公司占很大的份额。此外，许多公司正在方案在未来五年内再添加一些附加途径。他们对“银行稳妥”，直销和互联网很感兴趣。
尽管多途径现已得到了广泛地运用，可是专业署理系统仍占有主体位置，发明了大部分的新保费收入，大约占到85％。各种可供挑选的途径估计对其主体位置不会有太大的影响，至少在末来几年内是这样。
专业署理—一招募和练习署理人，署理人的作业效率和坚持力，补偿和持续期，各种内部的应战，特别是构成分销的高本钱，提出了一些寿险公司有必要面临的其他压力。稳妥业是建立在信息和金钱的交流之上的，而不是和其它经用产品相交流。为了出售其产品，公司首要依托署理人，然后在分销途径上花费很大的价值。
银行稳妥——练习银行职工，银行承当出售稳妥产品的职责。
直接邮递——回复率低，能否发明好的事务记载，还有待查询。
互联网—一深化了解有限，能处理“稳妥需求被售出”这个问题。
明显，亚洲的高档主管人员和北美、欧洲、拉美相同，在办理其各种分销途径中正面临着相同的应战。
纽约人寿公司在办理分销途径时，要点在于专业署理。可是，咱们选用这种方法的一起，其他其他途径也扮演着重要的人物，意图在于保证可以从商场的各个部分获利，而不论顾客乐意购买的有多么不同。已然咱们深信大多数的顾客需求专业署理人的协助以确认对寿险产品合理的需求层次，一起取得可以满意这种需求的最有用的产品，因而咱们更喜爱把其他途径看成是“辅助性的”，而不是“备选的”。现在，咱们看一下这些辅助性的分销途径。
“银行稳妥”
“银行稳妥”是经过银行来出售稳妥，充分运用银行具有的巨大的客户基数，以及银行客户和银行打交道次数较多这一点。“银行稳妥”不是仅靠一种形式，而是靠定坐落银行客户的各种形式和方法的一个完好的系列。其间有：
典当期限递减寿险——常由信贷人员在签发住所典当借款时一起售出。
单一寿险产品——一常直接售出或由电话分销机出售给持有银行信用卡或开银行账户的客户。
归纳寿险产品—一常由专业稳妥署理人出售给具有银行布景或许和稳妥公司有联络的居民。
还有许多其他方法。可是一切的方法都有必要契合当地的规则。
依据最近美国对稳妥商的一个官方剖析，经过银行出售稳妥，2000年比1999年增加了20％，此外，银行寿险出售额增加了30％，2000年到达了40亿美元，可是稳妥出售额仍只占银行收入的一小部分。即便银行年金的发放额持续增加，可是银行要想出售保费循环型寿险，仍要下一番功夫。
因为出售本钱太高了，咱们希望看到更多的寿险公司和其他金融机构合伙运营，然后测验把供给各种广泛的金融服务的优势归纳起来。
这方面的比如便是纽约人寿在阿根廷成功的“银行稳妥”运作。在这层相关中，咱们发现，有10条是决议这一项目能否成功的要害规范。
●两个公司组成的董事会对整个项目负悉数职责。
●把银行的形象传递到稳妥产品上的才干。
●在银行职工中心发明稳妥产品气氛的才干。
●稳妥公司依据银行客户需求在竞争性的价位上规划寿险产品的才干。
●成功运用各种出售途径，例如信贷、直接邮递和直销的才干。
●在不影响银行职工正常的出售各种银行金融产品的前提下，运用能完成稳妥出售杰出成绩的鼓励方案的才干。
●在银行发明高效率和有用的作业环境的才干。
●对银行职工供给定时练习和支撑的才干。
●向银行客户供给高质量的邮销服务的才干。
●经过恰当的出售途径向银行客户寻求合理化建议的才干。
现在，咱们正选用阿根廷的成功经验和泰国新的银行同伴进行协作。
“直销”
第二种辅助性的分销方法便是直销。
AARP是美国退休者协会，具有将近3200万名成员。1994年，纽约人寿公司与AARP开端经济协作。这种用于向该协会供给服务的事务形式便是“直接反响”。
在曩昔的五年中，纽约人寿现现已过直接邮件的方法成为高档商场中第一位的直接保单签发商。3600万份直接邮件可以覆及许多家庭。经过协会出版物，让额定的2100万个家庭了解到纽约人寿这个品牌。
咱们在美国的成功做法被用在台湾的事务。上一年，纽约人寿在台湾运用50家电话分销机卖出了21000多份稳妥单。咱们的香港事务方案在2001年发动直销模块。
“互联网”
纽约人寿不只运用直接邮递向AARP出售产品，并且也能使AARP成员在线购买定时和可修正的毕生寿险产品。
高效地运用互联网是为了：教育和信息；客户服务；署理人支撑服务和招募。纽约人寿没有大规模地经过互联网从事寿险的出售。咱们以为，互联网更合适一些十分简略的产品，象定时稳妥和即付年金。
最近对寿险主管人员的一项查询支撑了这种主意。查询的结论是互联网的授权性在服务客户和支撑署理人中十分重要，并且将成为稳妥公司在这两个范畴做得更好的要害要素。
查询还说，寿险公司的主管人员们作了明亮的猜测，以为在不久的将来，在线的服务功用将迅速地扩展，可是其促销功用却不会。近期内，运用互联网作为直销东西很有限，更多的是作为稳妥客户和预期顾客的信息来历。
总体上看，纽约人寿网站有许多信息性的文章，这些文章的主题触及个人和小业主，比如为孩子的教育进行出资，为退休做好方案之类的论题。为客户服务，网站列出了在线服务的下列产品：毕生寿险、定时稳妥、通用寿险、各种年金和养老金。具有公司合作基金的个人可在线拜访。纽约人寿具有完好的在线买卖才干，包含公司合作基金零售买卖。咱们方案开展合作基金客户的直接购买才干。风趣的是，纽约人寿的主页也和我国的网站建立了链接，开始至少是定坐落中美之间的。
纽约人寿世界稳妥公司·皮特·科雷恩